房租貴、人工成本高、客流下滑，成為當下壓在超市老板背上的三座大山!有的人走著走著就放棄了，也有人通過了考驗越來越好，但更多零售人在步履蹣跚地艱難前行，不愿放棄!正如神曲《孤勇者》里面的歌詞所說：愛你孤身走暗巷、愛你不跪的模樣...2022還在堅持的零售人，值得敬佩!

　　但是有一家超市，卻在實體經(jīng)營不利的情況下，實現(xiàn)了逆勢增長!6天活動總售額提升61%!客單價提升47.8%!他就是位于湖北宜昌長陽土家族自治縣的家家樂綜合超市(以下統(tǒng)稱家家樂)難道他們就是傳說中的天選之子?

　　其實并不是家家樂超市運氣好，或者有絕世高手助陣，而是他們選擇了攜手科脈數(shù)字化方案和運營團隊，通過深度的學習和實戰(zhàn)演練，形成了專業(yè)的數(shù)字化運營體系，走在了正確的道路上!

　　▲家家樂超市家家樂超市在當?shù)赜?個門店，每個門店在2000平米左右，有一定的線下會員基礎，但現(xiàn)有的會員活躍度不高，會員價值無法充分釋放。同時家家樂超市的顧客群體大都是中老年和小孩，沒有線上消費的習慣，這點對于線上運營來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。由科脈運營導師團隊和科脈服務商宜昌銘盛科技共同組成的“豪華天團”通過線下實戰(zhàn)運營陪跑的方式，幫助家家樂超市突破當前增長瓶頸，搭建專業(yè)的數(shù)字化運營體系。針對家家樂超市的痛點，運營團隊制定了通過擴大會員儲值、發(fā)券復購培養(yǎng)用戶持續(xù)的線上消費習慣，創(chuàng)造長期價值的主要目標，并通過拉新活動進一步擴大現(xiàn)有會員池，加速把線下顧客轉(zhuǎn)化為線上私域會員。

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　　激活已有消費會員

　　精準營銷+定向發(fā)券有數(shù)會員體系，可以幫助家家樂精準洞察會員消費畫像，運營團隊通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，已有會員的活躍度不足，為了提升會員活躍度，刺激會員復購，運營團隊借助有數(shù)數(shù)據(jù)看板，對近兩月有消費的老會員精準推送滿10減3優(yōu)惠券(煙酒、服裝、面點除外)，刺激老會員消費。

　　▲家家有數(shù)商城

　　科脈有數(shù)后臺有大量的商城裝修模板可供商家選擇，商家也可以進行個性化的設計?；顒悠陂g正值端午佳節(jié)，在運營團隊的協(xié)助下，家家樂超市的商城煥然一新，豐富的端午節(jié)元素給商城加了不少分，濃厚的節(jié)日氛圍感也可以潛移默化地引導會員在商城消費。02

　　裂變式拉新獲客打破傳統(tǒng)

　　邀請有禮+公眾號集贊+全渠道宣傳根據(jù)有數(shù)運營公式：營業(yè)額=用戶數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價x復購率，當前家家樂線上會員數(shù)量不足以匹配門店規(guī)模，因此需要進一步擴大會員，為經(jīng)營賦能。傳統(tǒng)的拉新獲客主要通過多渠道的宣傳覆蓋聚集人氣，并通過優(yōu)惠活動吸引顧客注冊會員，但這種方式對觸達規(guī)模和渠道要求較高，并且受限于顧客的接收能力，觸達后的營銷活動并不能大量轉(zhuǎn)化。運營團隊在全渠道宣傳的基礎上，創(chuàng)新性的加入邀請有禮、公眾號集贊有禮的活動，把員工、顧客變成推銷員，通過社交裂變實現(xiàn)新會員的增長。社交圈傳播具有親和性和說服力，觸達后的營銷活動轉(zhuǎn)化比渠道直接傳播的效果更佳。

　　▲邀請有禮、公眾號集贊

　　從具體操作來看，邀請人達成5人邀請后，贈送奧妙洗潔精一份，邀請人達成10人邀請后，贈送金日達美雨傘1份，被邀請人能獲得滿10減3的優(yōu)惠券。

　　為了擴大營銷活動的傳播力度，公眾號營銷活動圖文轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后，集贊滿28個，就可在門店領取牙膏一盒。經(jīng)過6天活動，新增會員數(shù)目標完成率達152.9%!本次會員拉新活動取得圓滿成功!03

　　多種優(yōu)惠活動吸引顧客注冊會員

　　開卡有禮+限時秒殺

　　在搭建好傳播和裂變通道后，運營團隊和家家樂超市設計了多種新會員優(yōu)惠活動，吸引顧客注冊會員。

　　凡是活動期間注冊會員即可享受滿10減3的優(yōu)惠券，而且注冊成為會員后，還能參加會員專屬的秒殺活動。

　　▲會員秒殺活動

　　秒殺商品作為引流商品，開秒價格設計需要極低，因此在活動選品上應當以消耗品、日常用品為主，且整體的價格區(qū)間處于中低區(qū)間。

　　運營團隊根據(jù)會員消費畫像以及商品銷量報表，精選了多款爆款商品參與秒殺，成功吸引了很多顧客注冊成為會員。

　　在超市門店現(xiàn)場，考慮到中老年群體線上購物的熟練度不夠，運營團隊專門安排了超市員工進行現(xiàn)場指引，輔助顧客參與活動、注冊會員。

　　▲活動現(xiàn)場，超市員工協(xié)助顧客注冊會員

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　　持續(xù)復購，培養(yǎng)會員消費習慣

　　儲值有禮+消費指定金額發(fā)券+社群維系

　　由于家家樂超市的會員群體主要以中老年和小孩為主，因此培養(yǎng)會員的線上消費習慣成為整個運營體系的關鍵。而要想培養(yǎng)可持續(xù)的消費習慣，長期的復購是必然要求。

　　因此運營團隊設計了儲值有禮活動，充值200送10元/充值500送30元/充值1000送70元，通過梯度的儲值有禮讓商家獲得一定現(xiàn)金流的同時鎖定了顧客后續(xù)的復購。

　　為了進一步提升復購，對于到店或者在線上商城購買商品時，達到指定金額即可獲得優(yōu)惠券，具體為：滿30送45減5優(yōu)惠券/滿50送99減10優(yōu)惠券。

　　進入社群的會員，群內(nèi)也會定期進行社群活動，活躍群氛圍，一個小紅包就能充分調(diào)動會員興。長期穩(wěn)定的社群活動有利于穩(wěn)定商家和會員之間的黏性，讓會員持續(xù)為商家創(chuàng)造收益，所以老板時不時來個紅包絕對不虧!

　　活動期間運營團隊在家家樂超市群內(nèi)進行了多場歡樂大轉(zhuǎn)盤活動，居民們也非常樂意參與，良好的社群氛圍為后續(xù)的會員營銷活動打下了良好的基礎。

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　　打造內(nèi)部驅(qū)動力

　　員工培訓+門店PK

　　超市一切的經(jīng)營活動都離不開全體員工的支持和努力，但是家家樂超市從傳統(tǒng)實體門店轉(zhuǎn)型，員工數(shù)字化運營的理念相對薄弱，因此活動開始前，運營導師團隊對超市員工進行了系統(tǒng)培訓，明確活動分工和注意事項。

　　此外為了促進全體員工的積極性，運營團隊和超市一起組織了門店PK活動，打造內(nèi)部驅(qū)動力，達成目標成績排名優(yōu)異的門店將獲得一定的獎勵。經(jīng)過6天運營活動，門店總銷售額環(huán)比增長61%!客單價環(huán)比增長48%;新增會員目標完成率達153%、新增會員儲值目標完成率達121%!正如開篇所說，家家樂超市已經(jīng)走在了正確的道路上。科脈所秉承的不僅是給商家一套成熟的系統(tǒng)，更要幫助商家培養(yǎng)用用運營數(shù)字化場景的能力，培養(yǎng)專業(yè)的運營團隊和數(shù)字化思維，陪伴商家持續(xù)增長。未來我們將繼續(xù)幫助更多的像家家樂這樣的超市突破、成長、成功!