線上和線下最大的不同在于鏈接效率、服務(wù)效率。從鏈接的角度來說，門店只能覆蓋周邊區(qū)域，而線上渠道可以覆蓋整個(gè)市甚至更遠(yuǎn)的地方，服務(wù)方面，商城外賣社群等通道可以讓顧客足不出戶就能挑選和購(gòu)買商品，服務(wù)效率更高。

但任何場(chǎng)景的交易都離不開商品，因此線下門店是超市發(fā)展線上化的基石，超市需要依賴門店開展商品場(chǎng)景展示、到店到家服務(wù)，因此超市線上線下的融合發(fā)展是必然。

超市如何更好地實(shí)現(xiàn)線上線下一體化發(fā)展？運(yùn)營(yíng)過程如何落地實(shí)戰(zhàn)？這次我們通過聯(lián)生超市案例進(jìn)一步進(jìn)行解析。

▲聯(lián)生超市

NO:1

設(shè)定運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

聯(lián)生超市位于北京市，一共7家門店，本次運(yùn)營(yíng)活動(dòng)由科脈運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合北京創(chuàng)新易通針對(duì)聯(lián)生的痛點(diǎn)制定了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

根據(jù)科脈運(yùn)營(yíng)分析模型：

營(yíng)業(yè)額=用戶數(shù)量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購(gòu)率

聯(lián)生超市當(dāng)前會(huì)員基數(shù)不足，主要運(yùn)營(yíng)目標(biāo)在于拉新，同時(shí)結(jié)合超市需求，以拉新擴(kuò)大會(huì)員池為主要目標(biāo)，提升會(huì)員的活躍度、復(fù)購(gòu)率為輔助目標(biāo)設(shè)定了7天的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)！

經(jīng)過7天運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)，最后達(dá)成7天會(huì)員拉新近7000人，儲(chǔ)值金額超40萬+，新人專享訂單數(shù)4199單！

NO:2

造勢(shì)聚集客流

吸引顧客到店消費(fèi)

拉新方面，主要目標(biāo)是將線下顧客拉新成為線上會(huì)員，因此線下客流的密集程度，將直接影響拉新活動(dòng)的效果，如同打玩具槍時(shí)，五六個(gè)放在一起的氣球比單個(gè)的氣球?qū)?huì)更容易命中。

為了營(yíng)造火爆的活動(dòng)場(chǎng)景，吸引更多的客流到店，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過公眾號(hào)、朋友圈、門店多渠道聯(lián)動(dòng)進(jìn)行引流。

公眾號(hào)：首先在公眾號(hào)設(shè)置留言點(diǎn)贊送好禮活動(dòng)，留言區(qū)隨機(jī)抽取3位精選評(píng)論送商品，吸引顧客參與，其次推文內(nèi)嵌入小程序二維碼與鏈接，點(diǎn)擊圖片即可跳轉(zhuǎn)至小程序商城頁面。

現(xiàn)場(chǎng)員工指導(dǎo)進(jìn)店顧客先關(guān)注公眾號(hào)，再?gòu)墓娞?hào)跳轉(zhuǎn)至小程序領(lǐng)券下單，這樣既可以留存顧客至公眾號(hào)又可以同時(shí)讓顧客成為小程序的會(huì)員。

▲公眾號(hào)引流宣傳

新人專享1元購(gòu)：顧客到店后，由收銀員推薦顧客掃描海報(bào)二維碼注冊(cè)會(huì)員就可以享受1元購(gòu)特權(quán)，即1元購(gòu)買雞蛋掛面、洗潔精、聽裝可樂（不與券疊加，3選1），7天活動(dòng)結(jié)束，新人專享訂單達(dá)4199單。

▲1元購(gòu)爆單

支付寶品牌補(bǔ)貼活動(dòng)，大額優(yōu)惠吸引到店:設(shè)置品牌專區(qū)，聯(lián)合品牌聯(lián)合利華做補(bǔ)貼活動(dòng)，吸引顧客進(jìn)店掃碼領(lǐng)券，單品優(yōu)惠力度滿38元減5元，滿10元2元，滿48元減6元，同時(shí)通過公眾號(hào)宣傳、社群宣傳進(jìn)行宣傳。

▲支付補(bǔ)貼全方位宣傳

門店布置：氛圍感是影響顧客消費(fèi)的重要因素，好的氛圍感就像磁鐵可以潛移默化的引導(dǎo)顧客，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)早在活動(dòng)前準(zhǔn)備好物料，在超市入口、關(guān)鍵區(qū)域布置易拉寶、海報(bào)進(jìn)行無死角宣傳，不斷提醒顧客注冊(cè)成為會(huì)員，可以享受更多優(yōu)惠。

▲優(yōu)惠活動(dòng)物料擺在顯眼位置

NO:3

儲(chǔ)值鎖客

提升會(huì)員復(fù)購(gòu)

會(huì)員儲(chǔ)值：儲(chǔ)值可以有效拉升會(huì)員消費(fèi)周期，鎖定顧客為商家創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，同時(shí)提供充足的現(xiàn)金流，緩解資金壓力。

本次儲(chǔ)值活動(dòng)，儲(chǔ)值200送一箱哇哈哈礦泉水，儲(chǔ)值600送一袋香滿園富強(qiáng)粉，儲(chǔ)值900送一壺金龍魚調(diào)和油，多梯度儲(chǔ)值可適配不同的用戶群的儲(chǔ)值能力，活動(dòng)期間，7天儲(chǔ)值總金額破40w+！

▲儲(chǔ)值送禮活動(dòng)

預(yù)售促活：保養(yǎng)比較好的汽車，可以有更好的使用狀態(tài)，還能延長(zhǎng)使用壽命，會(huì)員同樣需要促活“保養(yǎng)”！為了維持會(huì)員活躍度，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開展了多場(chǎng)預(yù)售活動(dòng)！

通過有數(shù)商品銷量信息，每期預(yù)售鎖定3種產(chǎn)品，注意預(yù)售商品不要太多，選擇少量爆款商品即可，顧客線上下單后第二天到店取貨，可以提升到店率。

大轉(zhuǎn)盤拉復(fù)購(gòu)：已經(jīng)購(gòu)買商品的會(huì)員，再次贈(zèng)送滿減券，不僅可以讓客戶感覺賺到！還能提升復(fù)購(gòu)。為了提升趣味性，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在在收銀臺(tái)張貼了大轉(zhuǎn)盤海報(bào)，活動(dòng)期間憑消費(fèi)購(gòu)物小票到收銀臺(tái)參與大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)，抽取50減4 的券（百分百中獎(jiǎng)），提升復(fù)購(gòu)。

▲大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)

在科脈運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和合作商北京創(chuàng)新易通的支持下，經(jīng)過7天的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)，本次活動(dòng)累計(jì)儲(chǔ)值金額破40w+，會(huì)員拉新人數(shù)目標(biāo)達(dá)成率為152%，新人專享單數(shù)達(dá)4199單！順利完成了既定的活動(dòng)目標(biāo)，形成了體系化的運(yùn)營(yíng)思路和方法，也得到了聯(lián)生超市的認(rèn)可。

如果說數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的成功是零售人無法回避的賽道，那科脈要做的不僅僅是幫助商家建造能夠適應(yīng)賽道的跑車，還要的是幫助商家培養(yǎng)駕駛跑車的駕駛員，讓他具備高超的駕駛技術(shù)和能力。從工具、人才、方法等不同方面全方位幫助商家走向成功！